Немного о структуре изложения материала:
- Вначале автор вводит и описывает 4 основных категории переговорщиков: Осел, Овца, Лиса и Сова
- Каждую главу предваряет короткий тест на самооценку по ситуациям, которые разбираются в данной главе, а в конце главы подводятся итоги теста и ответы относятся к одной из категорий переговорщиков
- в конце книги приведена сводная таблица, в которой можно подвести сводный итог по всем своим тестам и понять, какой из четырех типов переговорщиков доминирует лично для вас.
В предисловии к русскому изданию книги ее называют «настоящей библией переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы». Я склонен согласиться с таким утверждением и смело рекомендую книгу к прочтению всем без исключения – поскольку все мы в своей жизни сталкиваемся с переговорами.
Гэвин Кеннеди выделяет 4 типа переговорщиков:
- Ослы. Проявляются в неведении относительно существующих возможностей, а также в непродуманном, предсказуемом и упрямом сопротивлении
- Овцы. Эти высказывания про них: «Получить что-нибудь — уже хорошо», «Послушно принимаете выбор других, следуя за ними как овцы на бойню», «Нет желания драться за свои интересы», «Предпочитают скорее сдаться, чем разозлить другую сторону»
- Лисы: Изворотливы, прагматичны, играют на слабых струнках Овец и Ослов
- Совы: Мудры, у них хватает ума, чтобы оценить долгосрочные выгоды. Они строят прочные отношения
Основные идеи книги «Договориться можно обо всем»:
- Частое заблуждение — Столкнувшись с тяжелым оппонентом лучше уступить что-нибудь не слишком ценное, чтобы создать атмосферу доброжелательности. Это в корне неверно.
- Худший поступок переговорщика — согласиться сразуи принять первое же предложение оппонента. Если согласиться сразу, то обе стороны будут сомневаться в правильности сделанного выбора. А вот сделкой, которая потребовала массы усилий, человек обычно остается доволен
- Семь «нет» не приводят к одному «да». Смягчать предлагаемые Вами условия до того, как вы получите предложение от другой стороны – ИДИОТИЗМ
- «Что если» — самый правильный вопрос переговорщика. Избегайте «Контракта на один фургон» по типу “Один автофургон, 1000 долларов, аренда на 1 месяц». Вместо подписания такого контракта – оформляйте все детально, задавая массу вопросов ЧТО ЕСЛИ: машина сломается, ее украдут, остановит полиция, произойдет авария по вине ….
- Миф о добровольных уступках. Щедрость по части уступок — худшее, что вы можете сделать. Если вы уже уступаете, зачем партнеру делать то же самое?
- Закон Юкона. Твердо отстаивайте свою позицию. Жесткость в переговорах — умение предъявлять требования и твердо их придерживаться. Если на жесткость реагировать жесткостью (не грубостью, а именно отстаиванием своей позиции) — жесткость окупается. А вот мягкая реакция на жесткое начало переговоров — худшая услуга, которую профессионал может себе оказать
- «ЕСЛИ» — одно из самых полезных слов.
- Односторонние уступки – вредны
- Уступки — это не переговоры
- НИЧЕГО не отдавайте даром — это фундамент правильного поведения на переговорах
- ЕСЛИ — это способ избежать односторонних уступок. Примеры: если вы сбросите 20% с цены, я тут же оформлю заказ, если вы заплатите за курьера, я отправлю вам .. сегодня же
- Твердо установленных цен нет в природе. Также как и нет фиксированных пакетов предложений
- В твердые цены верит большинство, а вы — подвергайте эти цены сомнению
- Главные качества успешного переговорщика: Умение отразить вызов, брошенный его цене и Умение бросить такой вызов другим
- Отучайтесь поднимать лапки сразу, как только ваша цена будет подвергнута сомнению
- Тренируйте персонал по части доходов и потерь. Объясняйте, во что компании обходится скидка в 5-10% с т.з. влияния на размер прибыли
- НЕ МЕНЯЙТЕ ЦЕНУ — ИЗМЕНИТЕ ПАКЕТ ПРЕДЛОЖЕНИЙ.
